作者：陳冠廷醫師
談判本質：超越框架
又一次聽到 Michael Keaton 說出 “McDonald’s can be... the new American church”，內心深處仍然為這個大蛋糕拍手叫好，在之前的一談就贏思維班裡面，我學到好的談判從來不是我七你三、你三我七的價格焦土戰，更好的，是跳脫框架，重新定義出一個對方能接受的選擇。
無論是對美國的小城鎮或是麥當勞兄弟，雷克洛克都展現出驚人的觀察力。當雷克洛克重新定義出麥當勞的價值，哥哥 Mac McDonald 在第一時間就被打動，更加入雷克洛克的陣營來說服自己的弟弟：「這是你的夢想，甚至超越了你的夢想！」
但是，一個好的提案，就夠了嗎？
從「辯論」走到「談判」，我自認為可以作為一個樣版負面教材。（別誤會，我稱之為榮幸，更希望能藉由改正自己成為一個好的正面教材）誠如 Alex 老師所說，我總是專注在談判「本質」。自己當初在影城談判演練設計好的方案，儘管誠意十足，自認雙方都大有賺頭，卻一出手就慘遭滑鐵盧。談判的「過程」和「關係管理」仍是我必須不斷努力的功課。
解構銷售：為什麼業務這麼做？
這次的課程中，讓我印象深刻的環節之一，是 Alex 老師拆解我幾乎完全陌生的「銷售」
因為職業關係，自己平常幾乎不會有傳統上的「銷售」需求（話又說回來，私以為老師教的銷售也不只是 sales 推銷東西可以用，其實醫師也是要做自我行銷的），但是聽老師拆解起來，從了解對方開始，到 SAIDAS，到 Follow，儘管現下自己應用的機會不多，「被應用」的機會倒是不少。
不說別的，就以老師總是提到的「藥廠業代追著醫生跑」為例，儘管我只是個人微言輕的住院醫師，老練的業代可以在第二次見到面就喊出我的名字，知道我的職級，甚至是我今年度要面對的挑戰。藥商請來的講者會用設計過的簡報方式，吸引人的臨床案例來彰顯自家藥物的優勢，更別提業代總是隔三差五就會出現在辦公室與大家寒暄。
這也是我覺得談判與銷售可以相得益章之處，好的藥物，其療效、售價、方便性確實是銷售的「本質」，但在面對同樣疾病，而我有許多類似療效的藥物可選，業代要如何達到他的目的，讓我投其所好？是否有讓我記起這個藥物（銷售過程）和我與業代之間的默契（關係）在此時就佔了重要的角色。
採買遊戲裡面，自己以為有個好的開始。
有過之前租屋演練的經驗，在這次遊戲裡面倒是不至於手忙腳亂。先是迅速地搶到了情報卡提示，周遊各個組別進行情報交換，回到採買組，快速的辨認出對自己加分CP值最有幫助的單項（雞腿堡和咖啡），設定購買目標（各買8組），分工（分成兩組各自購買雞腿堡和咖啡，我和老婆負責購買咖啡也分頭搜羅），約定好5分鐘準時回到原點彙報進度，商討最後對策，然後再次出發。
哨音開始之下，我們也一如計畫的迅速買到了需要的咖啡、雞腿堡，五分鐘後回到原點，發現還剩下大筆資金，再次鎖定我們認為最有加分價值的霜淇淋和雞塊採買，在最後兩分鐘的大促銷儘管仍然資金充裕，我對看起來已經相當豐碩的購物車心滿意足，抱著「不然多少加點分的心態」，對市面上所剩不多的單項仍有遲疑和挑揀，直到時間結束。
結算，分數慘不忍睹。
沒有做好最基本的點收，買來的漢堡裡面有六個沒有加起司，直接作廢。就算把被作廢的六個漢堡分數加回去，採買組的總分也只能勉強排到第四名，簡直是完蛋到不能再完蛋。到底哪裡出了錯？
「你們有誰想到，到最後錢可能會有剩下？」老師的話在我腦中嗡嗡作響。
我挑選了最有加分效應的單品，用我能想到最有效率的分工達到目標，把每分錢都花在刀口上，卻沒發現資金根本就過剩，真正稀缺的其實是商品。當我還在為自己的精打細算沾沾自喜，卻沒發現手上的多餘鈔票，根本就是愚蠢的象徵。我自以為贏了所有戰役，卻輸掉整個戰爭。
「只有真正了解遊戲設計意義的人，才有可能贏得這個遊戲。」早在遊戲開始前老師就說過了。如果自己在制定計畫前冷靜停一停，去計算當天教室內所有的資金和商品總量，跟銷售組做好溝通和估價，而不是只對著採買清單上的單價比手畫腳，結局會不會不一樣？
採買遊戲給我的第一課恰巧與自己近來的讀書心得不謀而合：總是只對當下的刺激做出反應，缺乏長遠的戰略，最終必導向失敗。因為所有的失敗，都是戰略失敗。
因為職業關係，自己平常幾乎不會有傳統上的「銷售」需求（話又說回來，私以為老師教的銷售也不只是 sales 推銷東西可以用，其實醫師也是要做自我行銷的），但是聽老師拆解起來，從了解對方開始，到 SAIDAS，到 Follow，儘管現下自己應用的機會不多，「被應用」的機會倒是不少。
不說別的，就以老師總是提到的「藥廠業代追著醫生跑」為例，儘管我只是個人微言輕的住院醫師，老練的業代可以在第二次見到面就喊出我的名字，知道我的職級，甚至是我今年度要面對的挑戰。藥商請來的講者會用設計過的簡報方式，吸引人的臨床案例來彰顯自家藥物的優勢，更別提業代總是隔三差五就會出現在辦公室與大家寒暄。
這也是我覺得談判與銷售可以相得益章之處，好的藥物，其療效、售價、方便性確實是銷售的「本質」，但在面對同樣疾病，而我有許多類似療效的藥物可選，業代要如何達到他的目的，讓我投其所好？是否有讓我記起這個藥物（銷售過程）和我與業代之間的默契（關係）在此時就佔了重要的角色。
採買遊戲：所有的失敗，都是戰略失敗
採買遊戲裡面，自己以為有個好的開始。
有過之前租屋演練的經驗，在這次遊戲裡面倒是不至於手忙腳亂。先是迅速地搶到了情報卡提示，周遊各個組別進行情報交換，回到採買組，快速的辨認出對自己加分CP值最有幫助的單項（雞腿堡和咖啡），設定購買目標（各買8組），分工（分成兩組各自購買雞腿堡和咖啡，我和老婆負責購買咖啡也分頭搜羅），約定好5分鐘準時回到原點彙報進度，商討最後對策，然後再次出發。
哨音開始之下，我們也一如計畫的迅速買到了需要的咖啡、雞腿堡，五分鐘後回到原點，發現還剩下大筆資金，再次鎖定我們認為最有加分價值的霜淇淋和雞塊採買，在最後兩分鐘的大促銷儘管仍然資金充裕，我對看起來已經相當豐碩的購物車心滿意足，抱著「不然多少加點分的心態」，對市面上所剩不多的單項仍有遲疑和挑揀，直到時間結束。
結算，分數慘不忍睹。
沒有做好最基本的點收，買來的漢堡裡面有六個沒有加起司，直接作廢。就算把被作廢的六個漢堡分數加回去，採買組的總分也只能勉強排到第四名，簡直是完蛋到不能再完蛋。到底哪裡出了錯？
「你們有誰想到，到最後錢可能會有剩下？」老師的話在我腦中嗡嗡作響。
我挑選了最有加分效應的單品，用我能想到最有效率的分工達到目標，把每分錢都花在刀口上，卻沒發現資金根本就過剩，真正稀缺的其實是商品。當我還在為自己的精打細算沾沾自喜，卻沒發現手上的多餘鈔票，根本就是愚蠢的象徵。我自以為贏了所有戰役，卻輸掉整個戰爭。
「只有真正了解遊戲設計意義的人，才有可能贏得這個遊戲。」早在遊戲開始前老師就說過了。如果自己在制定計畫前冷靜停一停，去計算當天教室內所有的資金和商品總量，跟銷售組做好溝通和估價，而不是只對著採買清單上的單價比手畫腳，結局會不會不一樣？
採買遊戲給我的第一課恰巧與自己近來的讀書心得不謀而合：總是只對當下的刺激做出反應，缺乏長遠的戰略，最終必導向失敗。因為所有的失敗，都是戰略失敗。
採買遊戲：最後會贏的，總是真正想贏的人
採買遊戲的第二課，是重視「履約」，不只是賣方向我們的履約，更是我們對結算分數的履約心態。在最後無可奈何之下，我們是抱著「哎呀或許沒有起司也沒有關係」的阿Ｑ心態迎來自己的滅亡的。如果自己無論如何不肯放棄呢？雖然市面上沒有人單賣起司，難道就不能去買別的漢堡，再把裡面的起司抽出來用就好了嗎？
雷克洛克不只一次的告訴我們強大決心可以製造出多大的渲染力，先是有了雷克洛克的 “If I saw a competitor drowning, I'd shove a hose down his throat.” 才有了後來的 Mac McDonald 的投降宣言 “We will never beat him. We will never be rid of him.” 並不是將對手趕盡殺絕有多麼地可取，但面對挑戰，有決心要達到目的，才更能在逆境中找到方法。Alex 老師也說過：「最後會贏的，總是真正想贏的那群人。」
雷克洛克不只一次的告訴我們強大決心可以製造出多大的渲染力，先是有了雷克洛克的 “If I saw a competitor drowning, I'd shove a hose down his throat.” 才有了後來的 Mac McDonald 的投降宣言 “We will never beat him. We will never be rid of him.” 並不是將對手趕盡殺絕有多麼地可取，但面對挑戰，有決心要達到目的，才更能在逆境中找到方法。Alex 老師也說過：「最後會贏的，總是真正想贏的那群人。」
結語：想贏之前的三個練習題
在整天的課程結束之後，我期許自己，在面對挑戰時先捫心自問：
謝謝 Alex 老師，一談就贏的諸多戰友，還有願意陪我一起學習的老婆大人。太多的細節和技巧只有在課堂上能親自體會，就不在此贅述。期許自己能成為一個不斷成長的挑戰者，一起加油！
- 我有沒有決心真的要贏得挑戰？
- 我有沒有用更宏觀的視野思考挑戰的本質和戰略？
- 針對戰略，我有沒有具體可行的作法去完成？
